【札幌】偶然か必然か、札幌オフィスに合流

ホロスプランニングには約200名の将来設計士が所属しています。彼らは「お金も、保険も、人生も」をキーワードに、ファイナンシャルプランナーが持つ豊富な知識と経験をお客様にご提供するのがコンセプトです。そんな将来設計士は20代から60代まで様々な達人ぞろい！

ホロスプランニング
札幌オフィス　一級将来設計士　オフィス長　
須川　敏行　

＜プロフィール＞
・北海道大学経済学部経営学科卒
・大阪の損保系代理店へ新卒採用　13年勤務
・CS生命（当時）へ5年勤務
・2010年　ホロスプランニングへ合流

休日は妻とランチに行くのが楽しい。
また、最近は赤ワインにはまっており
高くはないけれど美味しい逸品を求めて
道内のワイナリーを巡っている。

人生哲学を学ぶため、損保代理店へ

バブル時代の就職は「売り手市場」であるとともに企業側も景気が良く、会社説明会へ行くにも旅費を出してもらえるし、就職先の選択肢はいくらでもありました。産まれも育ちも北海道の私は、ぼんやりと外の世界を知りたいと思っていたのですが、企業ブランドやバッジには全くこだわらず、一緒に仕事をする人間自体に興味を持っていました。

こんな私が保険業界に興味を持ったのは、就職活動で初めて耳にした「リスクマネジメント」という言葉が引っ掛かり、大阪にある損保代理店の説明会に参加したことでした。最初は観光気分だったのですが、いつのまにか役員面接にまで至り・・・そこで社長から聴いた「人生哲学」や「職業倫理感」にとても感銘を受けました。そして、この人の考え方をもっと学びたいとノリと勢いで就職を決めたのでした。

その会社のクライアントは98%が法人顧客で、初年度は社長のかばん持ち（OJT）をしていました。ここでがっつり学ばせてもらったのは「売り方」ではなく、ヘルメットを付けながら現場の工場をグルグル回って、何をみて、何を感じて、何を心にとめるのかという・・・つまり、肌感覚でお客様の要望を読む「想像力」を養うことでした。

当時は公共ハザードマップも提供されない時代です。そこで、現場で感じた災害や事故のリスクだけでなく、企業経営の視点も含めた多角的な「リスクマネジメント・レポート」を作成して、経営者と関係構築を深めていきます。これが本当にやりがいのある仕事だったのですが、諸事情により地元に帰らなければならなくなり、13年務めた会社を退職しました。

営業スタイルのギャップ

道内に戻って仕事をどうしようか悩んでいたとき、たまたま目に入ったのがCS生命（当時）の札幌支社オープンに伴う営業募集でした。生保でもリスクを扱いながらお客様の課題を解消するという軸は同じですし、なにより一人でも営業が完結できると思って転職したのですが・・・これが本当に大変な思いをしました。

ゼロからの出発ではありますが、地元で知合いはいるので細々とマーケット開拓はできたのですが・・・そこで推奨されたのは商品都合というか、売る側の理論が優先される文化でした。それまでは「お客様には親切にしなさい、お前は不親切だ！」といわれ続け、どう顧客貢献するかを教育されてきたのに、ここでは「嫌われてもいいから次にいけ！」と営業成果が重視されるのです。

5年我慢したけれど本当にしんどくて・・・しかし、独立して自分の代理店を作るのも大変です。そんな悩みを大阪時代に交流していた村田さん（※現：大阪オフィス長）に相談しました。人格者である村田さんを私はとてもリスペクトしていて、秘かに連絡を継続していたのです。

偶然か必然か、札幌オフィス立ち上げ合流

真摯に悩みを聴いてくれた村田さんからは「ホロス（本社）と話すから待て」といわれました。一方、道内の業界コミュニティでたまたま隣の席にいた赤坂さん（前札幌オフィス長）と会話していた中で、ホロスの話題になったら「なぜ知ってるの？」という反応になりました。本当に偶然だったのですが、赤坂さんも別のラインでホロスへ独立の相談をしていたのです。これ幸いと流れに合流し、ホロスプランニング札幌オフィスの立ち上げに参画をさせてもらいました。このタイミングを逃していたら、私は保険業界にいなかったかもしれません。

保険の魅力は、お客様の人生そのものが劇的に変わる可能性があることです。だから私は、その人にとってキーパーソンになる覚悟を持って仕事をしています。ホロスに参画してからは乗合代理店として商品ラインナップの比較ができる前提があるから、商品都合ではない、相手の状況を中心にした提案が可能になりました。食い入るように設計書を見たお客様が「それです！」と声をあげてくれるのは本当に嬉しいし、私自身も「楽しそうに仕事をしているね」とお客様から言われるようになりました。

ストレスなく仕事ができる、凄さ

ホロスプランニングの凄さは営業成果のノルマが課せられないことです。これは現場を放置しているということではなく、そもそもレベルの高い位置で合意している組織なので、経営側が現場を信用してくれている。つまり、信頼関係で成り立っている会社なのです。

でも、互いが干渉しないという訳でもなく、村田さんのような超絶トップセールスでも「困ったときには声をかけてね」と準備をしてくれるし、統括やクラークなどのバックオフィスも私たちが仕事をしやすいようにお膳立てをしてくれる。もちろん保険業界としてのルールを順守する前提はあるけれど、現場のおじさんたちを最優先してくれるのは、感謝してもしきれません。

多くの人が集まると、組織であっても徒党を組んだり軋轢が生まれたりということがあるけれど、お互いをリスペクトするホロスプランニングにはそれが絶対にないと確信しています。これってとても大事なことで、ストレスなく仕事ができる環境というのは、本当に凄いことだと感じるのです。

今後10年を見越すとFPとしての後継者問題が控えているけれど、ホロスは組織として対策をはじめているし、私がお手伝いできるとしたら、私がそうだったように、若い子たちに現場の空気を読む体験をさせてあげたいです。単純に売るだけだったら人工知能でもできる時代になるだろうし、現場の空気を感じることのできる人材こそ、お客様にとって必要な存在になれると思うのです。

また、数年以内に自分の周りでも相続問題が顕在化すると想定しているので、ここ最近は対応できるように勉強をしています。私のように自分の仕事に集中することを望む方であれば、ぜひホロスプランニングに合流していただければ嬉しいですね。