【豊橋】若造FPを鼻で笑った、友人からの喝！

ホロスプランニングには約200名の将来設計士が所属しています。彼らは「お金も、保険も、人生も」をキーワードに、ファイナンシャルプランナーが持つ豊富な知識と経験をお客様にご提供しています。そんな将来設計士は、20代から60代まで様々な達人ぞろい！

豊橋オフィス　一級将来設計士
榛葉　寛史（しんば　ひろし）

・総合商社へ就くも仕事の方向性に疑問を持ち、転職活動
・父のサポートとしてFP業を志し、AFP資格を取得
・2008年　ホロスプランニング牛膓PLのアシスタント登録
・2010年　ホロスプランニング将来設計士へ

小学生から始めたサッカーは
現在も仲間とピッチに立っている。

最近は「休日」を取ることを決め
小さな子供たちと一緒に公園で駆け回るのが
トレーニングの一環となっている。

ホロスに「入社は無理」と断言される

私は大学卒業後、メーカー系列商社のルート営業に就きました。ここで課された目標は「ひとつの取引から最低でも2割の利益を挙げる」というもの。現場ではコストカット要求やライバル会社との価格競争でしのぎを削る日々でした。そんな会社の方向性に納得できなかった私は「目先の利益を追うのではなく、お互いの将来性等も考慮して勝負をするべきだ！」と新人ながらも訴えていました。

今は、会社にはそれなりの考え方があって歩み寄ることもできたと思うのですが、当時は「3年後には会社にはいません！」なんて啖呵を切り煙たがられる、嫌な若造でした。

そんな生意気な私の相手をしてくれたのが、母の再婚相手だった義理の父、牛膓さん（現：㈱ホロスプランニング豊橋オフィス長）です。頼れる兄貴のような存在で、帰宅してから「勤め先の考えがおかしい！」と絡む私に、夜中までずっと付き合ってくれていました。

その時に、現状に不平・不満を言うだけの私に対して、独立FPとして活躍していた牛膓さんが語ってくれる仕事観は、真摯でありつつも熱いもので、素直に共感が持てるものでした。自らの能力で全てを切り開いていくFPという仕事のすばらしさ、ひいては人生に関わるスケールの大きい保険という仕事に興味を持つきっかけにもなっていきました。

そしてある日、若造はついに会社と衝突し、後先考えず辞めてしまいました。

当然、それから無職で過ごすわけにもいかず、暫くは既にホロスプランニングに所属していた父を手伝ったり、バイトをしたり、というような生活を続けていました。そんななか、ホロス役員と話す機会があって「どうすれば私はプランナー（現：将来設計士）になれるのでしょうか」と、質問をしてみました。すると、その答えは辛辣なもので・・・「考えが甘い。ルート営業しかしたことがないの？保険業界の経験もないし、入社は無理だよ」と断言されてしまいました。

でも、この話には続きがあって「最低限の知識として、AFPレベルの資格を取得してください」「何年経っても気持ちが変わらないなら、もう一度話をしましょう」と言ってもらえ、私の心に火が付きました。自分がどこまで本気になれるのか、（むしろ、試されていたのかもしれませんが）、本格的にFP業務を学ぶため父のアシスタントとして登録し、保険会社のサポーターさんや豊橋オフィスの先輩達と交流する環境を整えました。同時に資格取得にも挑戦し、約2年かかりましたが2級FP技能士を取得することもできました。

そうして2010年の春、改めてホロスプランニングへ「プランナーとしてやらせていただきたい」と要望を伝えたところ、ようやく一人の募集人として登録を認めてもらうことができました。

自分のライフプランをしてからそれを言え！

このスタートラインに立つまで、父の援助を多大に受けましたが・・・ここからは、ひとりの営業として自立しなければいけません。ただ、その決意とはうらはらに、仕事は順風満帆にはいきませんでした。マーケット開拓といっても、地元の友人・知人を頼るくらいしかなくて、どんどん「行先」は枯渇していきます。でも、苦労してやっとたどり着いたFPとしてのプライドがありますので、面談チャンスを得たら、この知識を全力で活かそうと鼻息荒く行動をしていました。しかし、これが大きな間違いでした。

ある日、友人に「FPになったからライフプランをしてあげる」と提案した時の出来事です。彼から「ところでお前のライフプランってどんななの？」と聞かれ、「やったことない」と伝えると、鼻で笑われて「お前、自分のライフプランをやってからそれを言え」と突き返されたのです。彼は結婚して、子供もいて、家も建てています。一方、当時の私は客観的に見ればバイト上がりの独身で、コンサルやってあげるなんて話に全く説得力はなく、上から目線で明らかに背伸びをしていた「痛い」自分自身にようやく気づくことができました。ちょうどその頃、堀井さん（現:（株）ホロスホールディングス社長）の著書【そろそろ、しゃべるのをおやめなさい】を拝読したことも、大きな気づきになりました。

それまでの私は、いかに自分の持つ情報を伝えるかに注力をしていました。要するに、自分の知識をワーワーと畳みかけるような営業です。しかし、人生に深くかかわる保険はお客様の思いや価値観を理解できないと、ご要望に沿った提案などできる筈がありません。つまり、自分がしゃべるよりもお客様の話を聴く方がずっとずっと大切なのです。コンサルタントになったから「ライフプランをしてあげる」ではなく「ライフプランに興味がある？」と聴いたうえで、それに真摯に応えるべきだったのです。

気持ちが変わると言動や行動も変わります。でも、道のりはそう簡単にはいきませんから、迷ったら「自分の目指す姿」に立ち返るようにしていきました。だから、お客様のご要望に全力で応えようとすると生命保険／損害保険の隔たりもなくなるし、保険がゴールでもなくなります。お客様が抱える課題をいかに解決していくか、そこで自分は何ができるのか。そんな関係構築に徹底することで、おのずと紹介を得られるようになった自分に成長できていました。

父に恩を返すきっかけ「ホロス青年会」

気付けばホロスプランニングに所属して11年が経ちました。その立場で感じるホロスの魅力は、総合生活支援というコンセプトをずっと貫いていることです。保険に限らず研修、マーケティング、不動産など多角的にお客様へ選択肢を提供できるのは、うちの会社ならではのサービスであると確信しています。会社自体が保険代理店というよりも、ファイナンシャルプランニングという考え方を持っているからだと思っています。

また、近年は顧客本位の業務運営方針で宣言している通り、サービスに対して「王道を歩む」ことをステークホルダーに発信する姿勢を嬉しく感じています。この「FD宣言」は、私たちが日ごろから実践している顧客貢献のあり方を明文化しているので、機会があればぜひご一読いただきたいです。（※1）

私が所属する豊橋オフィスの先輩たちも長いお付き合いをさせていただいていて、厳しくも優しい、いわば勝手知った仲です。今はコロナ禍により直接会う機会が減りましたが、オフィスで勉強会や様々なノウハウが共有できるのは、本当にありがたいです。僕は「ひろしくん」と呼ばれていて、先輩たちから弟のように可愛がってもらっています。

一方、父がきっかけで入社したホロスではありますが、事業承継をする関係ではなく、それぞれが一人のFPとしてライバルのような関係になってしまって、実は「恩返し」のタイミングを逃していました。そのようななか、最近「ホロスプランニング青年会」が立ち上がりました。これは、全国の若手将来設計士が情報交換を行うコミュニティで、後継者としてホロスに所属している将来設計士は意外と多く、ここで親世代から安心して仕事を任せられるようなチーム作りを勉強しています。

また、豊橋オフィスにも若手メンバーをもっと迎えなければならない課題もあり、地域密着で業界内の仲間づくりにもトライしていこうと考えています。ホロスに新設された「損害保険プランナー制度」は、そんな交流を増やすきっかけになると感じています。

今までホロスプランニングには圧倒的に「与えてもらうこと」ばかりでした。でも、これからは父がそうしてくれたように、中堅の立場として培ってきたノウハウを若手に提供する立場になりたいと思っています。それが結果として、お客様のお役に立てる仕事になっていくと確信しています。なお、ホロス青年会のメンバーは随時募集中です。みなさん、お待ちしています！