【長崎】ホロスプランニングで得たさまざまな「余裕」

ホロスプランニングには約250名の将来設計士が所属しています。彼らは「お金も、保険も、人生も」をキーワードに、ファイナンシャルプランナーが持つ豊富な知識と経験をお客様にご提供しています。そんな将来設計士は、20代から60代まで様々な達人ぞろい！

ホロスプランニング
長崎オフィス　将来設計士
東川　勝哉（ひがしかわ　かつや）

・新卒後、地元医薬品企業の営業職へ
・1998年　S生命入社、新オフィス立ち上げメンバーとして活躍
　　　　　社内コンテスト多数受賞、MDRT登録
・2005年　ホロスプランニング入社

甘いマスクと柔らかい口調の研修講師として
クライアント企業より引く手数多に。
また、社内では、長崎オフィス長として仲間の声を聴きながら
攻めと守りの強靭な体制を構築中。

一方、プライベートではサッカーシニアリーグで
選抜メンバーを務めるスポーツマン。

やりたいことが見つからない

器用貧乏とでもいうのでしょうか、それまで大きな挫折もなく、大学卒業後に「人生の目標」とか「やりたいこと」なんて何も決まっていませんでした。そこで、生活に困らない程度稼げればいいかな、くらいの気持ちで地元の大手医薬品系企業でMS（医薬品卸販売担当者：Marketing Specialist）の職に就きました。しかし、私の思いとは裏腹にのんびりできないもので、年齢もキャリアも大きく離れたドクター（医師）に失礼が無いように、でも若造とも思われないように・・・と、それなりに緊張感が伴う職場で社会人のベースが鍛えられました。

また、現場では入れ代わり立ち代わり競合他社のMSがドクターと面談していたのですが、「買ってもらうために一方的に納得させる」パワーセールスや、義理人情で頼み込む手法がはびこっていました。自分がそんな営業を受けたら嫌だなぁと思ったので、それを反面教師に、じっくりヒアリングを重ねてニードを拾ったり、処方した効果の感想を聞いたり、売ったあとの丁寧なフォローを重ねることを常に意識していました。そこから、自身のビジネススタイルが自然とつくられていったように思います。

すると、仕事も軌道に乗ってきて周囲から一目置かれるようになったのですが、5年目を過ぎた頃から「このまま惰性で生きていて良いのかな？」「自分のやりたいことって何だっけ？」と思い始めました。

そんな折、交流のあった同業他社の仲間がS生命のマネージャーを連れて「保険業界に興味はないのか」と私に声をかけてきました。保険といえば、まさにパワーセールスのイメージしかなかったので、「アホか」と思いつつも、S生命のブランド力に興味を持ち、冷やかし半分で話を聴いてみました。

ところが、転職の説得が始まるのかと思いきや「使命感」や「経営理念」などを語りだしたのです。私なりに精一杯、薬を通じて社会貢献してきた自負もありましたが、仕事のあり方を語る姿勢から、抱いていた保険営業のイメージとは真逆の、コミュニケーションスタイルに衝撃を受け、「もしかして・・・凄くカッコいい仕事なのでは！？」と転職に大きく心が傾きました。

子供も産まれ、住宅ローンも組んだばかりでしたが、「やりたいこと」が見えるともう気持ちを抑えることができません。誰もが「本気なのか？おかしくなったのか？保険なんてありえない！」という反応ばかり。でも、反対されるほど燃えてくるものです。私の本気度合を身近で感じてくれていた、一番の理解者である妻が「好きにすれば」と後押し（？）してくれたこともあり、自分が培ってきた営業が通用するのかチャレンジすることを決めました。

「紹介」が出ないのは理由があるはずだ

配属されたS生命の長崎支社は、結束感が強く、同世代の若い仲間が多くて、互いの成功事例や悩みを共有していたので、刺激を受けることばかりでした。でも、行先がなければどうすることもできません。ここで生き残るためには、お客様から紹介をいただくことが近道です。そこで、仲間たちから得た知見から、紹介を生む流れを「仕組み化」できないかと知恵を絞りました。

①お客様の満足度が高まっているときに紹介のきっかけがある
　→自身のプレゼン・ヒアリング力を磨く必要がある

②どれだけ感動してもらっても紹介がいただけないことがある
　→紹介が必要な理由をご理解いただくためのツールを用意する

ところで、紹介をもらうためのツールって、何だろう・・・。単純ですが、ドクターには「紹介状を書く文化」があることを思い出しました。

早速知り合いのドクターに、出身校や同窓会などの交友関係を聞くと意外と教えてもらえました。続けて、「先生の名前をお借りして、迷惑をかけない範囲でお声がけして良いですか？」とお願いすると、先生は「え～」と渋りながらも了承してもらえました。ここで終わってしまったら、普通の紹介です。私はすかさず、自前で作った紹介状に【先生直筆の署名】を記載いただき、【病院の封筒も10枚ほど貰って】先生のご友人へ送付させてもらいました。その後に面談できたのは、3割くらいでしょうか。

もちろんこのやり方は、関係性が構築されていることが前提です。今となっては、かなり図々しいことをしていたなと思います。でも、ドクターは「紹介状」を書くことに慣れていて、紹介状を必ず受け取ることに着目したことは、我ながら良い気付きだったと思います。

次のステージへ

このような積み重ねでMDRTにも登録することができ、保険という仕事の使命感も持つようになりました。これでやっと一人前になれたのかな・・・と思った矢先、業界交流会や勉強会で「ホロスプランニング」「乗合代理店」という言葉を耳にすることが多くなりました。そもそも乗合代理店って何だろう？そんなきっかけから、堀井さん（現：代表取締役会長）と面談をしました。

正直、商品ラインナップに限界を感じていたので、それをあっさりクリアできる乗合代理店という制度は、目からうろこでした。また、ホロスプランニングは生活総合支援業というコンセプトを持っていて、「お客様に提供するゴールは、“保険“であるとは限らない」と断言されたことにも驚きました。

加えて、当時ホロスには長崎にオフィスがなく、Ｓ生命の仲間たちも一緒に新拠点を立ち上げることができるという魅力もあり、同僚たちとホロスプランニングへの転職を決めました。

ホロスプランニングで得たさまざまな「余裕」

ホロスプランニングに移って大きく変わったことは、心にも時間にも余裕が生まれたことです。これまで足りないと感じていた、ラインナップやツールといった強みが加わり、お客様へ提案する自信が生まれました。そうなるとご契約者から新しいご紹介が出てきて、結果は自然とついてきました。

そして、時間的余裕ができたことでは、プライベートの充実にも繋がりました。子供たちの学校送迎をするようになりましたが、私は長身ですし、さらにスーツ姿の親父は当時ほとんどいませんでしたから、とても目立つ存在になっていました。そのため先生から保護者会などへの参加をすすめられるようになりました。

そこで活動するなかで知ったことは、学校は知識を詰め込む場ではないということです。

教育基本法の第1条に「教育の目的：人格の完成をめざし・・・」とありますが、学校教育は先生だけでなく保護者や地域みなで子供たちに関わって、「人格」を育（はぐく）む空間であることに気付かされました。我が子だけでなく地域の子供たちを育むことはどんなことなのだろう。

俄然興味が湧いて、いろんな会合でついつい質問や意見を繰り返していると、気付けば日本ＰＴＡ全国協議会の会長になっていました。多くの子供や父兄と接した経験は本業（保険）におけるライフプラン作成の多様性が生まれ、実体に基づいた内容の濃いフィードバックをすることができました。

仲間のために環境を作りたい

そんな活動の傍ら、2020年1月からホロス長崎オフィス長も任されました。ここ数年で保険業界は、営業一辺倒だった現場から品質管理・・・つまり、顧客満足を促進する活動やコンプライアンスがより注視される状況になってきました。そんな環境の変化に伴い私ができるのは、今までの経験に基づいて、長崎オフィスのパフォーマンスに貢献すること。仲間たちが働きやすく、そして意識アップができる場を作っていきたいのです。

もともと長崎オフィスメンバーは、「家族」のような団結力があります。そこで、個ではなくチームとして活動すべく、皆で記事を持ち寄ってニュースレターを作ったり、ホロスプランニング内でナンバーワンと自負できる最高に盛り上がる忘年会を開いたりしています。さらに、保険会社のサポーターもいわば戦友なので、彼らが長崎オフィス内で気兼ねなく作業や仕事ができる環境作りを行っています。そこで生まれるコミュニケーションによりいろいろな情報をキャッチできて、結果としてお客様に貢献できるからです。

私は保険営業、ファイナンシャルプランナー、オフィス長、研修講師、社会貢献活動といった経験を積んできたことで、自分自身が何者なのかがようやく見えてきた気がします。「将来何をやっていいのか分かんないな・・・」と思っていた頃の自分に、胸を張って今の自分を見せてあげたいです。そう言えるのも、人生に「余裕」を与えてくれたホロスプランニングのおかげだと思っています。

やりたいことがあるならば、もしくは自分自身を見つけたいならば、自分のペースで活動ができるホロスプランニングはお勧めです。一緒に頑張ることができたら嬉しいです。ぜひ当社の門を叩いてください。