将来設計士の活躍の場を広げたい【現場対談】

ホロスプランニングは、2001年にホロスプランニングの堀井計現会長が設立した、ホロスグループの原点ともいえる保険代理店。対談者は、ホロスプランニングの代表取締役社⻑である浦野陽介と、自ら保険代理店を立ち上げた経験を持つ将来設計士（※1）の松浦高洋。

【対談】浦野陽介（代表取締役社⻑）×　松浦高洋（東京オフィス所属：将来設計士）

浦野：松浦さんは外資系生命保険会社の出身でしたね。ホロスプランニングに入社される以前は保険代理店を経営されていましたが、どのような経緯で代理店を立ち上げたのですか。

松浦：P生命で5年、その後は乗合代理店で1年ほど委託型募集人をやっていたのですが、保険業法改正で保険代理店の委託契約が禁止になってしまったため、社員になるか自分で代理店を立ち上げるかを選ばないといけなくなったんです。

私は当時、保険以外の兼業もやっていましたが、所属していた代理店では社員の兼業が禁止だったため、まずは退社することを決めました。それで、一時期は兼業にしていた保険以外の仕事に就いていましたが、私が契約していたお客様から「保険の仕事は続けてほしい」と言われ、自分で乗合代理店を立ち上げたんです。

浦野：なるほど。個人でやってみていかがでしたか。

松浦：いやもう、大変でしたね。7社を乗合していたのですが、1社あたりの売り上げは当然落ちますし、各保険会社の代理店会議の出席義務もあって、どんどん活動時間が無くなっていったんです。こんなに負担が増えるものなのかと。

浦野：少ない人数でトップレートを維持しようと思ったら3社4社が限界かも知れませんね。松浦さんはご自身の代理店ごと当社に移籍されましたが、当時（転職した際）のホロスプランニングでは少数派でしたよね。

松浦：はい。代理店を立ち上げてひとりで1年ほどやってきたのですが、先ほども言ったように、かなりつらい状況でしたし、仕事のことを語れる相手が欲しいと思って参加した勉強会に、たまたまホロスプランニングの将来設計士の方がいたんです。

それで、いろいろと悩みを話していたら、それならホロスに合流すれば？と提案されました。お客様に向き合う時間を確保できると言われて「そんなにうまい話があるんですか？」と（笑）。

浦野：実は、代理店ごと合流するケースの問合せが最近多くなっています。ある意味で「異なる文化」が一緒になる訳ですから、松浦さんのように勉強会で将来設計士と触れ合った後、弊社に入社された方が良いのかも知れませんね。

創業者であり、ホロスプランニングの会長でもある堀井は、低く見られがちな保険募集人の地位向上ということをずっと言いながら、実現に向けて常に活動してきました。真面目に頑張っている将来設計士を支援する社風が、自然に醸成されていることも関係しているのかもしれません。

松浦：ホロスプランニングに所属して本当にそれは感じています。会社から「あの商品を売れ」と言われることはないし、ノルマや成績表の掲示もない。私は代理店ごと受け入れてもらいましたし、私の営業職アシスタントとしてスタッフを採用することもできます。なので、バックオフィス業務が軽減され、募集活動やお客様のフォローに集中できるのが助かったなあと。

浦野：ホロスプランニングに入社してから契約件数が増えていますよね。

松浦：おかげさまで入社直後にMDRT（※2）会員になることができました。今期も順調なのでCOT（※3）を目指しています。ありがたいのは、将来設計士を支える体制がこれでもかというくらい整っていることです。これは教育研修事業やマーケティング事業をしているグループ会社、エルティヴィーの存在が大きいと思います。

浦野：もともとはホロスプランニングの事業部なので、シナジー効果は高いと思いますね。

松浦：そうですね。エルティヴィーが提供している顧客情報活用システム「CSB」なども、将来設計士の活動に特化しているので、本当に使いやすいんです。結果、お客様のニーズを考えた活動や提案ができるので、お客様に喜んでもらえていることが大きなモチベーションに繋がっています。

浦野：松浦さんのように、1社専属のチャネルも乗合代理店も経験し、自身で代理店を立ち上げたこともある方にそう言ってもらえると嬉しいです。

時代と共に募集活動における新たなルールが追加されていくなかで、マーケットが極端に小さくなることはないにせよ、「優秀な将来設計士」と「適切に業務を運営していく舵取り」、このバランスが重要になってきますし、容易に生き残れない時代になりつつあるのは間違いありません。

なので、こういったグループ会社とのシナジー効果は大きな武器になると思います。

松浦：ところで、採用時は、業界での業務経験や一定の営業レベルはチェックされると思いますが、実際のところはどうなんでしょうか。

浦野：これはどの保険代理店も共通の課題だと思います。業績が優れているだけではなく、意識の高い方を見極めることは大変です。また、経験の多さに比例して、どうしても平均年齢が高くなる傾向もあるので何らかの対策が必要になります。

松浦：確かに。でも、大学新卒というわけにはいきませんよね。

浦野：そうですね。けれど、会社として成⻑していくにはどうしても若い人が必要です。そこで、フルコミッションではなく、未経験の若い社員を固定給雇用し、ホロスプランニング内で教育します。そして、将来フルコミッションに進むか、それとも会社のマネジメント職を目指すか、様々なキャリアプランを選択できるように体制の整備に取り組んでいます。

松浦：人財の多様性を活かす文化・・・ホロスプランニングは、もともとそういう風土がありますよね。浦野さんご自身も募集人出身の社⻑ですし（笑）。

浦野：ホロスプランニングに入ったあと、将来のためにマネジメントも知っておいた方がいいかなと思って勉強しているうちに、気づけば社⻑になっていました（笑）。松浦さんのように、自分で会社を立ち上げた経験を活かして社内マネージャーのような形になるのもいいし、選択肢は今後も用意していきたいですね。

松浦：私はこの会社に入って、将来設計士さんたちの「雰囲気のよさ」や「保険に対する真摯な姿勢」を感じましたが、その点についてはいかがでしょうか。

浦野：やはり当社と同じ方向を向いている人に来てほしいですね。お互いの想いが一致しているのかを冷静に判断してもらうために、即決は勧めていません。何度か面接を重ねて、ホロスプランニングの方向性に共感してくれる方に入社していただくプロセスを大切にしています。

松浦：やはりそういう部分は大きいですね。将来設計士の立場からも、⻑く仕事を続けたい気持ちはありますし、お客様の窓口である担当者が転職を繰り返していたら、お客様に迷惑をかけてしまうことにもなりますから。

浦野：ホロスプランニングでは創業当初より、「May I HOLOS you？〜あなたらしい素敵な『活き方』応援します〜」というキャッチフレーズを標榜しています。将来設計士はお客様の人生に寄り添う存在で、自分自身が「人生の達人」として、笑顔で活躍している姿を見ると嬉しく思います。

松浦：たしかにホロスプランニングには、人生を楽しんでいる社員が多いように感じます。

浦野：単純に保険を選択するだけならAI（人工知能）でもできてしまう時代です。選ばれる乗合代理店になるには、将来設計士自身が人間力を高めることも重要です。それでこそ、お客様の人生にしっかり向き合えるのだと私は思っています。

ホロスプランニングには自分を高めていける環境を用意しています。そして、周りには良きライバルとして高め合える仲間が待っています。この業界で自らを成長させて行きたいという意欲があれば、是非私たちと一緒にチャレンジしてほしいと思います。

（※1）将来設計士・・・お金・保険・健康・コミュニケーション・趣味など、あらゆる分野で「人生の達人」であるホロスプランニングのファイナンシャルプランナーの呼称。

（※2）MDRT・・・1927年に発足したMillion Dollar Round Table（MDRT）は、卓越した生命保険・金融プロフェッショナルの組織です。世界中の生命保険および金融サービスの専門家が所属するグローバルな独立した組織として、500社、70カ国で会員が活躍しています。MDRT会員は、卓越した専門知識、厳格な倫理的行動、優れた顧客サービスを提供しています。また、生命保険および金融サービス事業における最高水準として世界中で認知されています。

（※3）COT・・・「Court of the Table」の略。「MDRT」の入会基準の3倍以上の生命保険販売成績を有する会員資格のことをいいます。

【HPH230809-009-01】